Como detectar una necesidad

En ocasiones es el propio cliente quien manifiesta claramente lo que desea y sólo espera que el vendedor atienda sus requerimientos para consumar la venta.
En otras , es necesario que el comercial sondee al cliente e incluso intente provocar la acción de la necesidad.
Hay que hacer hablar al cliente para que exprese sus deseos y obtengamos la información necesaria para poder guiarle en su compra, de este modo podremos orientar las repuestas y acciones en la dirección correcta.

Comparto este video donde podremos observar los errores que pueden cometer los vendedores a la hora de  detectar las necesidades del cliente : " no se podrá obtener información si no escuchamos al  cliente"




El objetivo de la preguntas que debe lanzar el comercial, sean abiertas o dirigidas, es ayudar al cliente a exponer su deseo o necesidad.

El tema de la pregunta debidamente elegido permite al vendedor:

• Orientar a su cliente en su exposición, aclarando sus puntos clave 
• Captar información para detectar mejor la necesidad del cliente y poder ofrecer la solución más idónea

Primer contacto

Cuando se produce la primera comunicación entre el cliente y el vendedor,  nos encontramos en el Inicio, en la primera fase del Proceso Comercial.

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Son los primeros segundos, es el momento clave para crear un clima relajado y agradable que ayude a la comunicación.

¿Que debe hacer el vendedor?
Saludar o corresponder al saludo del cliente.  Si el cliente es conocido y habitual, será suficiente con una frase amable o un breve comentario hacia su persona: (P. ej: Cuánto me alegro de verle). 
Es normal que se creen dudas a la hora de como hacer cuando un cliente entra en la tienda, ¿Hay que salirle a recibirle? ¿Hay que abordarle par preguntar que desea?. Cada caso requiera un tratamiento distinto, pero debemos asegurarnos es que el Cliente perciba que es bien recibido, y al mismo tiempo se sienta libre, no presionado. Ayuda mucho pensar en como le gusta a uno mismo que le reciban y le traten cuando va a comprar.

¿Que no debe hacer el comercial?
Mostrar una expresión seria e indiferente, no responder al saludo del cliente, mostrar nerviosismo o prisa , inseguridad y por supuesto, es algo totalmente negativo para esta fase,  seguir hablando con otro compañero haciendo caso omiso de la entrada del cliente en la tienda.

Seguro que cada uno tiene en el recuerdo alguna situación como compradores donde hayamos vivido alguna experiencia negativa al entrar en un negocio, y ese hecho influyó en nuestra decisión de compra.

Aspecto Físico

La apariencia personal es el primer impacto que de ti tiene el cliente. Si causas una mala impresión, puedes perder una oportunidad de venta. Las personas juzgamos por la imagen que percibimos. (Fase de Contacto)

Hay que poner atención a detalles tan importantes como estos :

• Vestir de manera apropiada:

En la mayoria de los comercios para el personal de venta está establecido el uso de un uniforme, de esta forma facilita la identifciación de las personas que representa al negocio, un diseño adecuado y un buen cuidado del mismo aporta a crear una buena imagen de la Empresa. Indistintamente con uniforme o sin él la ropa debe estar en perfecto estado de revista.

• Cuidado Personal :

Pelo bien peinado y limpio. Afeitado si procede, o el bigote y barba bien recortados. Si se usa maquiillaje, que esté correctamente aplicado. Manos y uñas limpias Cuidado al aliento y demás  olores corporales.

 El  comercial es parte importante de la imagen de la Empresa y los compradores pueden estar menos  receptivos en el comienzo de la entrevista.

El cliente es nuestro Jefe

El cliente es la persona má importante de tú negocio.

Desea que se les reconozacan sus deseos, que ensalcen sus gustos , le ayuden a comprar, le hagan sentirse importante, sorprenderse... Para conseguirlo el vendedor debe aunar su esfuerzos teniendo siempre presente el pensamiento de que es el eje de su día a día.


Por lo tanto el Vendedor debe encontrar las soluciones adecuadas para que el cliente quede satisfecho,  vuelva a comprar y  traiga a otros clientes al propagar su satisfacción.

Actitud, Reilusionarse, Motivación y Optimismo

Esta segunda entrada a mi Blog quiero hacer referencia y dedicársela a esos Conferenciantes-Ponentes, Formadores, Consultores...que tanto están de moda en estos tiempos, estás figuras comparten casos de éxito conseguidos durante sus  largas carreras profesionales y personales,  nos animan a copiarles, a tener una visión diferente de  la vida , a hacernos participes de ella.
Todos coinciden en resaltar la importancia de la Actitud, Ilusión, Motivación, Optimismo.. comportamientos que deben estar presentes en la virtudes de todo ser humano.

Victor Kuppers cree firmemente en  nuestras Actitudes Personales para desarrollar nuestro potencial..




Luis Galindo ha iniciado un proyecto llamado “Reilusiónate” en la que, a través de redes sociales y envío vía mail a líderes de opinión, distribuye “píldoras” (breves mensajes sobre actitud y optimismo inteligente)




He querido dejar para el final de este post a Emilio Duro , para este consultor empresarial y conferenciante (actividad dedicada en los últimos años) el centro de sus estudios y aleccionameintos están en el aprendizaje en las edades más tempranas así como en el desarrollo de la motivación y el optimismo.

Mi primer Blog

Pues si, este es mi primer Blog, el origen y motivo de la creación es gracias al curso Online que estoy realizando, lo ofrece (portal que aglutina una serie de unidades, servicios y recursos relacionados con las Tecnologías de la Información y la Comunicación)  proyecto del Dpto. Didáctica General y Didácticas Especificas de la Universidad de Alicante, coordinado por la Profa. Dra. Rosabel Roig Vila.