Como detectar una necesidad

En ocasiones es el propio cliente quien manifiesta claramente lo que desea y sólo espera que el vendedor atienda sus requerimientos para consumar la venta.
En otras , es necesario que el comercial sondee al cliente e incluso intente provocar la acción de la necesidad.
Hay que hacer hablar al cliente para que exprese sus deseos y obtengamos la información necesaria para poder guiarle en su compra, de este modo podremos orientar las repuestas y acciones en la dirección correcta.

Comparto este video donde podremos observar los errores que pueden cometer los vendedores a la hora de  detectar las necesidades del cliente : " no se podrá obtener información si no escuchamos al  cliente"




El objetivo de la preguntas que debe lanzar el comercial, sean abiertas o dirigidas, es ayudar al cliente a exponer su deseo o necesidad.

El tema de la pregunta debidamente elegido permite al vendedor:

• Orientar a su cliente en su exposición, aclarando sus puntos clave 
• Captar información para detectar mejor la necesidad del cliente y poder ofrecer la solución más idónea